Konzultativní prodej, typologie klientů a motivace nákupního chování

Cíl kurzu

Program je vhodný pro každého, jehož úspěch je závislý od rychlého a přesnějšího odhadu reakcí lidí, s nimiž dochází do bezprostředního kontaktu. Dává praktické návody, jak pozorováním identifikovat dominantní charakteristiky očekávaných projevů a reakcí člověka. Učí technikám analýzy nákupních motivů, jejich kategorizace a nácvik prezentace nabídky na základě nákupních motivů.

Obsahová náplň kurzu

• Orientace na zákazníka- zaměření se na hledání řešení problémů zákazníka a naplňování jeho očekávání. Je protikladem k ofenzivnímu prodeji, který je zaměřen na produkt a jeho parametry
• Typologie klientů- identifikace klientů na základě pozorování jejich chování a komunikace, práce s různými typy klientů
• Vytvoření emočních vazeb- v konzultativním přístupu je snahou obchodníka vytvořit silné emoční vazby, které dávají předpoklad věrnosti a oddanosti klienta
• Budování vztahu se zákazníkem- vytvoření hluboké vzájemné důvěry se zákazníkem založené na oboustranné výhodnosti, způsoby budování důvěry u zákazníků
• Nákupní motivy zákazníka- způsoby odhalení nákupních motivů zákazníka. Jaké bývají nejčastěji nákupní motivy zákazníků?
• Prodej komplexních řešení- snahou je prodej řešení a nekonkrétního produktu, prodejem řešení budujete vztah a důvěru se zákazníkem

Další informace